Comme le résume le fondateur du Social Selling Forum, Loïc Simon : « Le Social Selling est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes ». Sur le marché BtoB, cela revient à mettre une stratégie de communication en place sur les réseaux sociaux professionnels pour attirer plus de prospects vers soi et maintenir le lien avec ses clients. Définition, techniques, outils et puis aussi, quelques exemples pour vous inspirer… Nous faisons le tour complet du sujet.
En introduction, précisons que, bien que la notion soit parfois employée pour parler des techniques de vente auprès des particuliers, le Social Selling ne concerne en fait que le marché BtoB.
Dans les grandes lignes, le Social Selling est une méthode de prospection sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, Twitter ou Facebook…. Une méthode qui, selon LinkedIn, permettrait au social sellers les plus performants de générer 45% d’opportunités business en plus1.
Un chiffre attractif qui donne envie de se mettre au Social Selling, n’est-ce pas ? La technique fait d’ailleurs déjà le buzz au sein des équipes commerciales, alors, rentrons dans le détail…
1- Quelle est la définition du Social Selling ?
Est-ce que le Social Selling revient à poster un article de temps en temps sur LinkedIn ? Non, la méthode est plus complexe que cela car la finalité est bien de « vendre » et non pas de seulement travailler sa notoriété. D’ailleurs, si l’on traduit l’expression littéralement, Social Selling signifie « vendre socialement ». Tout est dit !
Mais le Social Selling est aussi différent du démarchage. En fait, la technique s’apparente plutôt à de « l’influence », c’est-à-dire que vous influencez subtilement un acte d’achat sur les réseaux sociaux, tout en vous éloignant d’un système de prospection commerciale direct et intrusif. Concrètement, il s’agit de :
- Travailler votre image de marque sur les réseaux sociaux (profil LinkedIn, fiche d’identité de l’entreprise, publications…)
- Être en veille et en écoute active en s’inscrivant sur des groupes, en suivant les actus de vos prospects et en interagissant avec eux pour attirer l’attention
- Partager du contenu pertinent d’un niveau expert (que vous avez de préférence vous-même créé) pour informer votre réseau sur vos expertises et commencer à influencer leur future décision d’achat
- Trouver de vos nouveaux contacts et animer la relation avec eux en interagissant avec eux, afin de doucement faire remonter des leads et les amener vers votre objectif final : vendre vos prestations !
2- Pourquoi le Social Selling a du bon ?
Les chiffres de l’étude Salesforce Analytics ci-dessous nous démontre combien l’utilisation des réseaux sociaux dans les processus d’achat se sont démocratisés.
LinkedIn confirme même de son côté que 87% des acheteurs préfèrent être contactés par les réseaux sociaux et que seulement 4% d’entre eux ont une impression favorable suite à une prise de contact à froid par email ou téléphone.
En clair, ces chiffres nous démontrent bien que les anciennes méthodes de prospection traditionnelles sont désuètes et qu’il vaut mieux dorénavant inclure le Social Selling dans vos processus de vente. Les commerciaux doivent être présents là où leurs prospects potentiels se trouvent. Et c’est bien maintenant sur les réseaux sociaux professionnels que ceux-ci se renseignent et nouent des relations avec même de prendre une décision d’achat.
3- Comment mettre en place une démarche de Social Selling ?
Tout d’abord, il est nécessaire de faire le point avec vos équipes commerciales sur leur niveau de maturité quant à l’utilisation des réseaux sociaux professionnels. Si la maîtrise n’est pas totale, une formation s’impose. Ensuite, quelques bonnes pratiques sont à suivre pour s’assurer de mettre en place une stratégie de Social Selling cohérente et qui a du sens.
Uniformiser votre image de marque et vos prises de parole
Diffusez une fiche d’identité de votre société identique sur chaque réseau social, veillez à ce que vos commerciaux mettent à jour régulièrement leur profil et fournissez-leur des contenus de votre cru à partager : articles conseils, actualités de l’entreprise ou du marché, livres blancs, webinars… Tout ce qui peut attraper l’œil de vos prospects. L’objectif est de divulguer une image de marque et une culture d’entreprise unique et homogène. Ne vous privez pas d’organiser régulièrement des réunions pour rappeler votre positionnement et partager vos dernières actus en interne.
Comme cette démarche se place dans un état d’esprit « réseautage », l’humain a également toute sa place. Vos vendeurs doivent présenter des profil sérieux en se positionnant en tant qu’«expert conseil », mais leur personnalité a également toute son importance. Ils ne doivent pas hésiter à détailler leurs parcours, rôles et ambitions comme dans les exemples ci-dessous. Les profils qui fonctionnent sont les plus inspirants !
Ne soyez pas trop gourmand !
L’utilisation des réseaux sociaux professionnels pour de la prospection est un travail chronophage. Ciblez donc les plateformes de mise en relation les plus porteuses pour votre business. Pour une entreprise spécialisée dans la vente de matériel médical, il ne sera pas pertinent d’être présent sur Instagram par exemple, puisque ce réseau est très orienté « communication auprès de particuliers ».
Renforcer votre crédibilité
Cette étape passe par votre engagement à créer de la discussion autour de vos sujets, c’est-à-dire que vous allez poster des contenus experts qui vont nourrir les réflexions de vos clients et les amener vers vous. C’est clairement une stratégie d’inbound marketing dont l’objectif est, pour vous, de générer des leads.
Vous publiez toute sorte de contenus : vidéos, infographies, articles de fond, brèves, présentations Power Point, cas clients, podcasts, sondages… Si vous n’avez pas la possibilité de créer vous-même des contenus et de travailler une bonne stratégie de content marketing, vous pouvez dans un premier temps relayer des articles ayant trait à votre marché et dont vous appréciez l’analyse. Mettez-vous surtout à la place de vos clients, appréhendez leur attentes et questionnements pour y apporter des réponses précises et expertes.
Soyez régulier dans vos publications et créez une sorte de rendez-vous, une fois par jour par exemple. Agrémentez vos publications de votre propre point de vue et engagez la discussion avec votre audience pour provoquer des réactions et interactions.
Prospecter directement ou non ?
Prenons l’exemple du réseau social LinkedIn. Sur cette plateforme, vous pouvez rentrer en contact directement avec des clients potentiels par le biais de messages privés. Cette démarche est tout à fait justifiée mais il faut suivre quelques règles stylistiques. Vous devez d’abord n’utiliser cette technique de prospection que lorsque votre profil et vos contenus sont bien enrichis. Ensuite, pour la forme, respectez ces quelques règles :
- Un objet de message et un contenu explicite et court
- Une brève présentation des raisons du message
- Un message personnalisé
- Une proposition de rappel, d’échanges par email ou une redirection vers votre site web
L’autre technique consiste à utiliser les groupes et forums de discussion. Ici, pas de prospection directe (surtout pas !), cet espace est voué à l’échange. Inscrivez-vous dans les groupes où sont présents vos prospects et clients potentiels. Intervenez et animez les discussions avec subtilité et tact. Vous cherchez à nouer des relations et à renforcer votre positionnement sur des sujets qui préoccupent vos clients et sur lesquels ils ont besoin d’aide.
Faire de la veille
Être actif sur les réseaux sociaux professionnels signifie également « être à l’écoute ». Vous pouvez utilisez la fonction de recherche avancée de LinkedIn notamment pour élargir votre réseau et trouver de nouveaux contacts. Puis, soyez à l’affut de l’activité de vos cibles et réagissez de temps en temps à leurs publications.
Vous pouvez également mettre en place un système d’alerte dès qu’un contenu est publié en relation avec votre secteur d’activité ou domaine d’expertise. Google Alerts est un des logiciels mais vous retrouverez aussi cette fonctionnalité dans plusieurs outils de Social Selling du marché.
Soyez également attentif aux commentaires laissés sur vos publications. Répondez-y quand nécessaire, consultez les profils, analysez leur potentiels et prenez des décisions en fonction.
Mesurer vos résultats
Enfin, faites-le point sur vos performances en matière de Social Selling. Utiliser les réseaux sociaux, c’est une bonne chose mais il faut tout de même vérifier si votre stratégie fonctionne correctement. Le réseau social LinkedIn vous propose notamment un outil de Social Selling Index, un tableau de bord qui suit vos performances.
Quels KPI devez-vous suivre ?
Afin de mesurer vos résultats comme dans toute démarche de prospection, suivez de près ces indicateurs. Ils vous aideront à monitorer vos performances :
– Volume de nouveaux prospects détectés
– Nombre de prises de contact
– Nombre d’opportunités business concrètes initiées sur les réseaux sociaux professionnels
– Volume de conversions et CA dégagé
– Amélioration de la durée du cycle de vente (la durée pour conclure une vente a-t-elle été raccourcie ?)
– Trafic généré sur votre site web…
4- outils pour renforcer votre stratégie de Social Selling
Afin de vous aider à gérer de manière optimum votre prospection grâce au Social Selling, servez-vous des outils spécialement dédiés à ce marché. Ils vous permettront de gagner du temps et de bien vous organiser :
- LinkedIn Sales Navigator ou Getprospect pour trouver facilement les prospects potentiels à cibler
- Reachout pour exporter simplement les informations de contact des professionnels de votre réseau (email et téléphone)
- Feedly pour organiser avec efficacité votre système de veille
- ByPath pour suivre et mesurer vos résultats
- Hootsuite pour gérer et automatiser vos publications…
Ce ne sont que quelques exemples, alors n’hésitez pas à creuser le sujet pour trouver chaussure à votre pied !
1 Source : LinkedIn
